Natuurlijk begint een goed advies bij een adviseur die kennis van zaken heeft. Het spreekt voor zich dat een advies inhoudelijk moet deugen. Maar dat is niet voldoende. Een van de grootste frustraties in het leven van een adviseur is toch wel dat je een advies geeft, dat daar niets mee wordt gedaan en dat later blijkt dat men dit toch beter wel had kunnen doen. Dat kun je niet altijd voorkomen, maar wanneer je als adviseur beseft dat adviseren ook gaat over mensen en verandering, dan zal het effect van je adviezen een stuk groter zijn. Gelijk hebben is nu eenmaal niet hetzelfde als gelijk krijgen.

In dit kennisdocument

• De adviseur en de adviesrollen
• De klant en het klantprofiel
• Verandering in beweging krijgen
• Overtuigen en beïnvloeden

Niet iedere klant is hetzelfde. Je advies wordt effectiever als je het afstemt op de klant. Het kan helpen om je te verdiepen in de klant en een klantprofiel te maken. De AFM schrijft hierover: “(…) het profiel moet inzicht geven in de situatie van de klant. In elk geval dienen de volgende gegevens aanwezig te zijn: financiële positie, kennis, ervaring, doelstellingen en risicobereidheid. Uiteraard voor zover dit relevant is voor het advies.”