THEMA

#6 HOE MAAK JE ALS ACCOUNTANT OF BELASTINGADVISEUR DE SLAG NAAR ONDERNEMERSCOACHING?

Nextens deelt al jaren kennis voor belastingadvies- en accountantskantoren. Bijvoorbeeld over de toekomst van het vak. Hoe maak je als kantoor de transitie naar een nieuwe manier van werken en adviseren, een nieuwe strategie met verdienmodel, digitalisering en innoverende producten? Wij hebben talloze blogs en kennisdocumenten geschreven, maar wat willen jullie weten over die transitie?

Wij geven antwoord op de 10 meest gestelde vragen


De meeste belasting- en accountantskantoren zijn zich er wel van bewust dat door de digitalisering en automatisering de dienstverlening verandert. De focus komt meer en meer te liggen op de toegevoegde waarde die de belastingadviseur anno nu weet te bieden. Advies geven is niets nieuws, maar hoe ga je nog verder in je dienstverlening en maak je de slag naar ondernemerscoaching? Cornelie Meynen, trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants en fiscalisten, vertelt: “Medewerkers zijn vaak juist ontzettend gemotiveerd om te klant te helpen, maar toch lukt het ze soms niet om proactief hun diensten aan te bieden.”

Meynen ziet dit vaak terug in de praktijk: “De CEO lukt het wel om samen met de klant te zitten en de mogelijkheden te bespreken voor de klant, maar zijn werknemers blijven vaak nog een beetje achter. Hoe komt dat en wat doe je eraan?” Vaak zijn medewerkers goed op de hoogte van de noodzaak tot verandering, sterker nog, heel vaak zijn de medewerkers enorm gemotiveerd de klant goed te helpen. En toch lukt het ze vaak niet om de stap te maken en die nieuwe manier van werken op te pikken. “In de ervaring blijkt het namelijk vaak toch een drempel om de klant proactief verder te helpen en andere diensten aan te bieden. Dit heeft te maken met een psychologische drempel die de adviseurs ervaren: ze durven het niet zo goed.”

Van belastingadvies naar ondernemerscoaching

Op het eerste oog lijkt dit misschien vreemd. Belastingadviseurs en accountants geven al regelmatig advies. Wat maakt ondernemerscoaching dan zo eng?

Enerzijds komt dit omdat ze denken niet over genoeg kennis te beschikken. Heb ik wel een antwoord op al die vragen?

“Wanneer je echter met de adviseurs in gesprek gaat blijkt al snel dat ze op basis van hun ervaring heel goed weten waar ze over praten. Aan een gebrek aan kennis ligt het niet, eerder een gebrek aan zelfvertrouwen.”

Benieuwd wat de positieve impact van ondernemerscoaching kan zijn?

Verkopen of helpen kopen?

Een verandering in mindset is alles wat nodig is volgens Meynen. “Adviseurs vinden het doorgaans enorm leuk om klanten te helpen, maar opdringerig verkopen is net een brug te ver. Stel ze daarom gerust: je gaat jezelf niet opdringen, je gaat niet iets verkopen; je gaat de klant helpen kopen. En dat kun je heel goed door te onderzoeken wat de klant nodig heeft vanuit jouw expertise. Die verandering van perspectief maakt een enorm verschil, dat geeft namelijk een heel ander gevoel. Dat geeft veel meer zelfvertrouwen en een veel duidelijkere toegevoegde waarde.”

Nee is OK

Maar zelfs wanneer je in al je enthousiasme en met al je goede bedoelingen jouw diensten aanbiedt: verkopen voelt toch altijd een beetje kwetsbaar. “Als je jezelf aanbiedt om de klant met jouw diensten te helpen en de klant wijst dit af, dan voelt dit veel persoonlijker dan wanneer je bijvoorbeeld een product als een boek of een stofzuiger verkoopt. Je verkoopt jezelf, dus dat voelt al snel als een persoonlijke afwijzing,” verklaart Meynen. Het is daarom volkomen menseigen om dergelijke pijnlijke situaties te willen ontwijken. Maar dat is niet nodig volgens Meynen, want ‘nee is helemaal ok’. “Als je deze rol gaat aannemen, en je biedt jezelf aan om de klant te helpen, bedenk dan: ‘Nee is OK.’ Dat is een tip die we altijd meegeven. Als je het gesprek aangaat met de gedachte ‘Ik bied je iets heel moois aan, maar als het voor jou of op dit moment niet past, dan is dat helemaal prima,’ dan ga je het gesprek veel ontspannener aan.”

Bekijk ook expertvraag "#5 Zo haalt een medewerker tijdens een verandering het beste uit zichzelf"

Plant alvast een zaadje

De enige constante in het leven is dat alles verandert. Dat kan ook gezegd worden van de behoeften van de klant. “De grap is vaak, dat als een klant in eerste instantie ‘nee’ heeft gezegd tegen jouw aanbod, dat hij over twee maanden toch weer bij je aan tafel staat: ‘Zei jij niet dat jullie ook iets met juridisch advies deden?’ Dan blijkt de klant daar op een later moment toch behoefte aan te hebben,” vertelt Meynen enthousiast. Dankzij een eerder gegeven advies dat op dat moment niet van toepassing was, plant je dus ook een mogelijk zaadje voor de toekomst. “Nu niet betekent immers niet ‘nooit niet’. Door goed advies te geven, geef je de klant een opening om daar later bij je op terug te komen.”

Over Cornelie Meynen


Cornelie Meynen is trainer en coach adviesvaardigheden voor accountants, fiscalisten en financiële professionals in het MKB. Vanuit haar coachingspraktijk Rafiki Training in Bilthoven, Utrecht organiseert ze maatwerk trainingen voor bedrijven en professionals die verder willen groeien. Op een praktische manier daagt Meynen deelnemers uit met speelse en interactieve werkvormen, rondom hun eigen lastige situaties. En onderzoekt welke overtuigingen mogelijk in de weg zitten om zaken handiger aan te pakken. Meynen heeft een achtergrond in Cultuur en Management met een specialisatie in dienstverlening en organisatiecultuur. In haar trainingen heeft Meynen al honderden accountants en fiscalisten vooruit geholpen.


Kijk verder op www.rafikitraining.nl.
  • Vond u dit bericht waardevol?
Share this post