Deel 1 in de serie Toekomstproof advieskantoor – ontwikkeling naar vertrouwd adviseur
UITVINDEN-ONTDEK-ERVAAR-WERK SAMEN-GROEI
Hoe maak je een advieskantoor klaar voor de toekomst? In deze serie van 5 artikelen nemen we je mee in het ontwikkelingstraject van de vertrouwd adviseur. Met deze serie in de hand kan de discussie op kantoor inhoudelijk worden gevoerd en concrete stappen worden gezet om het accountants- of belastingadvieskantoor toekomstproof te maken.
In dit eerste artikel behandelen we de noodzaak om te veranderen en de stappen die we moeten zetten.
Het traditionele business model van de accountant/belastingadviseur staat onder druk. Dat weten we inmiddels wel. ICT ontwikkelingen leiden ertoe dat de bulk van het werk waarvoor we een factuur sturen wordt geautomatiseerd. Het gaat om de administratieve verwerking, de afsluiting en werkt door naar de jaarrekening en de winstaangifte. Tegelijkertijd zijn de verslaggevingsvereisten voor MKB versoepeld waardoor in veel gevallen kan worden volstaan met een jaarrekening op enkele A4’tjes.
Zo valt op dat steeds meer accountants volstaan met de balans en winst- en verliesrekening van de Nextens aangiftesoftware.
Langzaam aan worden we overbodig
De trends overziend constateer ik bij veel kantoren die vasthouden aan het oude verdienmodel (uurtje-factuurtje) een dalende omzet per klant. De blauwe lijn in de grafiek laat zien dat we elk jaar wat terrein verliezen. Wellicht is het op een klantfactuur van EUR 5.000, EUR 200 per jaar? Het is zeker niet het slechtst denkbare scenario.
Het scenario dat zich nu in de branche voltrekt is die van een kikker die baadt in aangenaam warm water. Maar dat water wordt langzaam naar het kookpunt gebracht. En ja, een kikker blijft zitten totdat het kookt…. Het zijn de kantoren die zeggen dat het niet zo’n vaart zal lopen, die vasthouden aan de traditionele dienstverlening en verdienmodellen. Ze halen immers nog nieuwe klanten binnen en bestaande klanten horen ze niet klagen. Het zijn ook de kantoren die van mening zijn dat de klant/mkb-ondernemer op niets anders zit te wachten dan wat we nu doen. We willen nadrukkelijk geen paniek zaaien maar kantoren wel wakker schudden. Ja, er is nog tijd! Kom in beweging!
Een pleister plakken door tijd te rekken
Veel kantoren kiezen ervoor om over te schakelen naar vaste prijzen (zie de grijze lijn in de grafiek). Daar waar 6 jaar geleden vaste prijzen nog nauwelijks werden toegepast blijkt uit onderzoek van het Sparrer Instituut dat tegenwoordig ongeveer de helft van de kantoren deze omslag maakt of al heeft gemaakt.
Een kantooreigenaar die zijn processen op orde heeft en vaste prijzen rekent, heeft nu een stabiele omzet, een aantrekkelijke marge en inmiddels een zee van tijd. Toch kriebelt er iets. Hij voelt zich overbodig.
De echte oorzaak van de omzetdaling per klant ligt dieper. Als we alleen de klantfactuur op een vast bedrag fixeren dan doen we niets aan onze toegevoegde waarde. Vroeg of laat werkt dit door in de prijzen. Een verdere daling lijkt onafwendbaar, tenzij wij onszelf herpakken.We zijn op het gebied van innovatie te afhankelijk geworden van ICT partijen. Veel oplossingen die we nu zien vliegen hoog over de behoefte van ondernemers heen. Alleen als wij op niveau gaan meedenken over uitdagingen waar ondernemers voor staan, kan er synergie ontstaan tussen de adviseur en ICT.
We moeten onszelf opnieuw uitvinden om relevant te blijven voor ondernemers
Tja, hoe doe je dat? ‘We zijn toch geen uitvinders?’ horen we vaak? Maar toch, uiteindelijk zijn ook wij MKB-ondernemers. We bestaan bij de gratie van het leveren van toegevoegde waarde. Elk product en elke dienst wordt op termijn incourant. Uitvinden hoort er dus bij. Maar moeten we dat dan zelf doen?
Het goede nieuws is dat het wiel al is uitgevonden. Het pad van de rode lijn (uit de grafiek) is die van de vertrouwd adviseur. Voor veruit de meeste kantoren zal dit de route naar succes zijn. De kantoren die we in onze praktijk stappen zien zetten op dit gebied, leven ook echt op. Die opleving is blijvend, zo zien we bij het Sparrer Instituut, en vertaalt zich ook in klinkende munt.
De stappen naar de vertrouwd adviseur
ONTDEK-
We zijn al de vertrouwenspersoon van de ondernemer. Is dat niet genoeg meer? Welke kansen biedt de vertrouwd adviseur? Vertrouwd adviseur, what is in the name?
ERVAAR-
De vonk. Wat kan je nu doen om de verandering in gang te zetten? Start het leerproces. Kom in actie met iets kleins.
WERK SAMEN–
Een goede voorbereiding is het halve werk. Alleen bereik je niet veel. Je moet je voeden met nieuwe inzichten en je mensen mee kunnen nemen.
GROEI –
Ontwikkel je nieuwe business model en rol het uit. Geef innovatie een vaste plek. Best practices uit de praktijk.
Deze stappen worden in de volgende vier artikelen in deze serie en in het kennisdocument uitgewerkt. Hou het thema Toekomst van het vak in de gaten voor de volgende aflevering.
Maurice Lander MBA AA
Maurice is accountant en ontwikkelaar van de vertrouwd adviseur TM. Hij is lange tijd buiten de branche werkzaam geweest. Sinds 2010 helpt Maurice met Sparrer® accountants te groeien in de praktijk van de vertrouwd adviseur: van strategie & organisatie, individu & teamvorming tot en met implementatie van diensten & borging in de praktijk. Komt u ook naar het Sparrer Event op 5 september? Schrijf u direct in >>
