Hoe overtuigt u uw klanten dat zij advies bij u moeten afnemen? Hoe zorgt u vervolgens dat uw advies ook overtuigt en uw klanten het daadwerkelijk opvolgen? En, niet onbelangrijk, hoe zorgt u er bovendien voor dat klanten daar dan ook voor willen betalen?
Overtuigingskracht bij adviseurschap
Fiscale dienstverlening is aan verandering onderhevig. Het doen van belastingaangifte en boekhouding kost steeds minder tijd en mag steeds minder kosten. Wat wordt dan uw strategie? Neemt u meer klanten aan om de dag steeds weer te vullen, of kiest u voor het adviseurschap? Dit laatste heeft af en toe wat overtuigingskracht nodig bij uw klanten. Onderstaande 7 tips uit het boek ‘Ik krijg altijd gelijk’ helpen u uw advies over de bühne te krijgen.
1. Richt u op de juiste doelgroep
Wie is uw doelgroep? Wie heeft beslissingsbevoegdheid? En wie moet u dus overtuigen van het advies? De werkelijke doelgroep (de beslisser) zit niet in alle gevallen aan tafel. Vraag u daarom af wie er uiteindelijk bepaalt of u uw doel bereikt. Waardoor laten zij zich beïnvloeden? Vaak zult u niet alleen de persoon tegenover u moeten overtuigen, maar zult u die persoon ook de middelen moeten geven om anderen over te halen.
2. Zet in op de twijfelaar
In de praktijk richten we ons meestal op degene met wie we het oneens zijn, terwijl dit juist degene is die zich het minst snel zal laten overtuigen. U kunt uw pijlen beter richten op de anderen aan de vergadertafel.
3. Zorg dat de doelgroep de verandering aan zichzelf kan verantwoorden
Als u een koersverandering voorstelt, stuit dit mogelijk tegen de borst. Was mijn huidige aanpak soms niet goed? Veel mensen veranderen niet snel 180 graden van mening, want dat gaat gepaard met het gevoel van gezichtsverlies. De beste manier om dit te ondervangen is door aan te geven dat er niets mankeerde aan de huidige koers, gezien de informatie die hij destijds tot zijn beschikking had. Op deze manier bevrijdt u hem van zijn ‘commitment’ aan zijn eerdere mening en staat het hem vrij om na te denken over het nieuwe voorstel.
Lees ook de blog:
Ontdek de rol van de vertrouwd adviseur
4. Stem uw argumenten af op de doelgroep
Redenen die u overtuigen, hoeven niet per sé de doelgroep te overtuigen. Verplaats u daarom in de doelgroep: waarom zou hij uw verhaal interessant moeten vinden? Wat heeft het hem te bieden? Het helpt ook om in uw verhaal concreet te benoemen waarom uw argument van belang is voor de toehoorder. Uw doelgroep denkt vervolgens na over uw idee, in plaats van de relevantie van het verhaal in twijfel te trekken.
5. Besteed aandacht aan de opbouw van uw argumenten
Een goed argument bouwt u als volgt op: eerst geeft u de kern van uw argument. Vervolgens legt u uit wat u daarmee bedoelt. Tenslotte illustreert u dat met een feit of een voorbeeld. Op deze manier zorgt u ervoor dat het argument blijft hangen bij uw publiek en wordt u gedwongen het argument ook daadwerkelijk te onderbouwen.
De grootste fout die mensen maken bij het argumenteren, is dat ze elke redeneerstap overslaan die voor henzelf vanzelfsprekend is. Dit fenomeen wordt ook wel de ‘vloek van kennis’ genoemd. Als u expert bent op een bepaald gebied, kunt u zich bijna niet meer voorstellen dat anderen die kennis niet hebben. Het is dus de kunst om uzelf bij elke redeneerstap de vraag ‘waarom?’ te stellen. Dat zorgt voor waterdichte redenering.
6. Speel in op de emotie
Een boodschap is nooit logisch óf emotioneel, maar meestal een combinatie van beide. U kunt wel invloed uitoefenen op het aspect dat de overhand krijgt. Uit onderzoek blijkt dat u de doelgroep in rationele modus krijgt, door hen aan het begin van het gesprek al te laten nadenken.
Wilt u liever dat het publiek op gevoel beslist? Begin uw verhaal dan met een inleiding die aan het gevoel van de toehoorders appelleert. Ze zullen daarna veel meer open staan voor de emotionele elementen in de rest van uw verhaal. Angst is ook een emotie die zich goed laat gebruiken in de overtuigingsstrategie. Haal zaken aan die buiten uw eigen invloedssfeer liggen, maar die u wel kunt helpen voorkomen. Of gebruik humor. Het zorgt ervoor dat mensen minder kritisch luisteren en u sneller aardig gaan vinden, waardoor ze eerder dingen van u aannemen. Maak het verhaal ook persoonlijk en gebruik beeldende taal, zodat de doelgroep iets bij het verhaal voelt.
7. Zorg dat u voorbereid bent op lastige vragen
Het reageren op lastige vragen begint met een goede voorbereiding. In het gesprek kunt u het publiek dan al ‘vaccineren’ tegen de lastige vragen door ze zelf in afgezwakte vorm aan de orde te stellen en te ontkrachten, voordat iemand de kans krijgt ze te stellen.
Gun uzelf voor het beantwoorden van de vraag ook wat denktijd. Doe dit liever niet door de vragensteller te complimenteren met zijn vraag of door de vraag letterlijk te herhalen. Parafraseer de vraag in neutrale bewoordingen voordat u hem beantwoordt, zo klinkt het voor de andere aanwezigen een stuk minder venijnig.
