• Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de voettekst

NextensNextens

Fiscaal partner van professionals

  • Onze producten
    • Aangiftesoftware
      • Inkomstenbelasting
      • Omzetbelasting
      • Vennootschapsbelasting
      • Schenkbelasting en Erfbelasting
      • Nextens eXcellerate
      • Alle aangifteoplossingen
    • Fiscaal advies als Service (FaaS)
      • Strategische adviessignalen
      • Operationele adviessignalen
      • Alle adviesoplossingen
    • Kennisoplossingen
      • Nextens Naslag
      • Belastingalmanakken
      • Vakliteratuur
      • Alle kennisoplossingen
    • Workflowtools
      • Tools en templates
      • Dashboards
      • Klantportaal
      • Analysetool
      • Procesregistratie
      • Koppelingen
      • Alle workflowtools
    • Voor wie zijn wij er?
      • Fiscalist
      • Accountant
      • Belastingadviseur
      • Administratie- en boekhoudspecialist
      • Bedrijfsleven
      • Notariaat
      • Alle beroepsgroepen
  • Fiscaal nieuws
    • Nieuws
      • Laatste nieuws
      • Nieuws thema’s
      • Nextens product nieuws
      • Prinsjesdag
      • Alle nieuws items
    • Achtergrond
      • Podcasts
      • Videos
      • Alle achtergrond items
  • Aan de slag met Nextens
    • Direct starten
      • Starter?
      • Overstapper?
      • Desktop naar cloud?
      • Nextens Academy
      • Nextens Support
      • Alles over direct starten
    • Onze producten
      • Aangiftesoftware
      • Fiscaal advies als Service (FaaS)
      • Kennisoplossingen
      • Workflowtools
      • RGS
      • Al onze producten
    • Voor wie zijn wij er?
      • Fiscalist
      • Accountant
      • Belastingadviseur
      • Administratie- en boekhoudspecialist
      • Bedrijfsleven
      • Notariaat
      • Alle beroepsgroepen
  • Over ons
    • Over Nextens
      • Visie Nextens
      • Historie Nextens
      • In de pers
      • Veiligheid
      • Vacatures
      • Alles over Nextens
    • Ontwikkelingen
      • Productnieuws
      • Koppelingen
      • Nextens Denktank
      • Meer ontwikkelingen
    • Organisatie
      • Part of Relx
      • LexisNexis Risk Solutions
      • Zuster van XpertHR
      • Alles over onze organisatie
    • Contact
      • Accountmanagers
      • Klantenservice
      • Technische support desk
      • Al onze contactgegevens
  • Login
  • Probeer nu
Home Fiscaal nieuws Blogs Een voorsprong op je concurrent met datagedreven B2B sales

Blog

Fiscale vak, Onderneming

Een voorsprong op je concurrent met datagedreven B2B sales

Ikram Mjahed, expert datadriven sales22 mrt 20194 min Leestijd

Schiet jij nog met hagel op potentiële klanten? Cold calling wordt nog veelvuldig gebruikt als manier om nieuwe klanten te werven, maar dit is vaak duur en ineffectief. Maar waar begin je dan als je prospects gerichter wilt benaderen?

Data is de sleutel tot succes. Bij data gedreven sales gebruik je inzichten uit data als basis voor je salesstrategie en -activiteiten om maximaal resultaat te behalen. Je kunt hiermee bijvoorbeeld bepalen wie je meest waardevolle klanten en prospects zijn. Als je nieuwe klanten wilt werven ga je dus zoveel mogelijk fact based te werk in het acquisitieproces in plaats van dat je vooral je onderbuikgevoel volgt.

Stap 1: Datahygiëne

De eerste stap is om je klantenbestand op orde te hebben. Het moet geen incorrecte, incomplete en/of verouderde data bevatten. Alleen vanuit een schoon en up-to-date klantenbestand kun je relevante inzichten halen. Datahygiëne is daarom een essentiële stap in het proces. Als er vanuit meerdere systemen met klantdata gewerkt wordt, is het ook belangrijk om een zogenaamde “single view” te hebben van je klant. Dit zorgt ervoor dat alle afdelingen vanuit dezelfde data werken en er dus maar één waarheid is. Dit voorkomt fouten en creëert een completer beeld van de klant. Zorg er tenslotte bij voorkeur voor dat de data periodiek en automatisch geüpdatet wordt in je CRM systeem. Dit kun je ook uitbesteden aan een bedrijf dat hierin gespecialiseerd is.

Stap 2: Voorspelmodel

Vervolgens kan een data analist een voorspelmodel bouwen op basis van alle klantkenmerken waarover je beschikt. Dit kan in de basis een model zijn, waarin de belangrijkste kenmerken van jouw meest waardevolle klanten worden gecombineerd, zodat een profiel ontstaat van de ideale prospect voor jouw organisatie. Voor veel bedrijven is hiermee al enorm veel winst te boeken.

Zo heeft bijvoorbeeld een boekhouder door analyse van het klantenbestand ontdekt dat de klanten die het meest opleveren bedrijven zijn die tussen de 10 en 50 medewerkers hebben, in het midden van het land zijn gevestigd en in de zakelijke dienstverlening actief zijn. Door gericht deze bedrijven te benaderen, heeft deze boekhouder zijn omzet met 130% kunnen verhogen in een jaar tijd. Dit is de meest simpele vorm van het gebruiken van klantdata om gericht te verkopen.

Stap 3: Interne en externe bronnen toevoegen

Als je eenmaal een basis-voorspelmodel hebt, kun je vervolgens in de loop der tijd elementen gaan toevoegen vanuit interne en externe bronnen om een multidimensionaal voorspelmodel te creëren. Denk bijvoorbeeld aan informatie waarover de financiële afdeling beschikt en de toekomstige waarde van je prospect kan helpen bepalen, zoals de kredietwaardigheid van je zakelijke klant. Je kunt ook externe data kopen, scrapen van websites of je eigen social mediakanalen analyseren.

Vergeet Sales niet mee te nemen in besluitvorming

Het is een dynamisch proces, waarin je samen met je data-analist en salesteam het voorspelmodel in de loop der tijd steeds beter maakt. Neem salescollega’s dus vooral mee in de besluitvorming hierover. Niet alleen omdat de kennis en ervaring van je salesteam een waardevolle aanvulling is op de data, maar ook om draagkracht te creëren voor de datagedreven strategie. Het is belangrijk om je datagedreven salesstrategie in lijn te brengen met de organisatiedoelen en deze vervolgens te vertalen naar concrete metrics voor je salesmensen.

Op deze manier maak je zichtbaar hoe datagedreven sales bijdraagt aan het grotere plaatje. Het ontwikkelen van een datastrategie, het inrichten van de processen die dit ondersteunen en het veranderen van de mindset van mensen om anders te werken vergt tijd en aandacht. Maar het kan je als organisatie juist zoveel opleveren.

Steeds meer organisaties werken datagedreven

Het is geen geheim dat data veel waarde kan creëren voor organisaties. Volgens onderzoek van bijvoorbeeld The Economist Intelligence Unit blijkt dat 83% van de organisaties van mening is dat met behulp van data bestaande producten en diensten winstgevender gemaakt kunnen worden. Daarentegen blijkt uit een ander onderzoek (Dresner Advisory Services) dat in 2017 slechts 53% van de organisaties echt ingericht was om waardevolle inzichten uit data te halen. In 2015 was dit nog slechts 17% dus je kunt zeggen dat datagedreven handelen steeds meer mainstream aan het worden is.

Begin klein

Toch valt er nog veel winst te behalen. Het maakt hierbij niet uit in welke branche je zit of hoe groot je organisatie is. Datagedreven werken is echt niet alleen weggelegd voor grote organisaties met bergen data en een leger analisten. Iedere organisatie heeft verschillende bronnen van klantdata en als je op zoek gaat naar inzichten zal je verstelt staan van de mogelijkheden. Begin dus klein en simpel, maak de doelen en resultaten meetbaar en deel dit intern zodat je stap voor stap evolueert naar een datagedreven organisatie.

Artikel delen:
  • Facebook
  • Twitter
  • Email
  • Whatsapp
  • Linkedin

Anderen bekeken ook

Nieuws

14 feb 2022

2 Min

Bijna 70.000 ondernemers vroegen TVL aan voor vierde kwartaal

De horeca (restaurants en cafés) voert de boventoon met 16.690 aanvragen. Daarnaast staan de landbouw met 5.920 aanvragen en de ...    >

Lees meer

Column

25 jun 2021

4 Min

Wie is de afnemer voor de BTW? Voorkom een naheffing!

We kennen allemaal de verhalen over privé kosten die “op de zaak” worden verantwoord. Jan van Esch van Duijd Fiscalisten ...    >

Bekijk meer

amazon_techbedrijf_belastingontwijking

Nieuws

12 nov 2020

3 Min

Europese Commissie verdenkt Amazon van vals spel

Amazon heeft de Europese mededingingsregels overtreden. Dat is de conclusie van de Europese Commissie na bijna anderhalf jaar onderzoek. Het ...    >

Lees meer

Net als 20.000 anderen het meest actuele fiscale nieuws?

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

Jouw fiscaal partner

Neem voor meer informatie contact op met onze adviseurs

Footer

  • Onze producten
  • Aangiftesoftware
  • Kennisoplossingen
  • Advies en workflow
  • Voor wie zijn wij er?

  • Aan de slag met Nextens
  • Direct starten
  • Nextens Academy
  • Nextens Support
  • Over ons
  • Over Nextens
  • Ontwikkelingen
  • Contact
  • Accountmanagers
  • Klantenservice
  • Technische Support Desk
  • Contactgegevens
Relx Logo
Relx Logo

  • The following regulations apply to the use of this website:
  • Terms and conditions
  • Security
  • Privacy policy
  • Cookie policy
  • Nextens® is a brand of LexisNexis® Risk Solutions, part of RELX.
  • Copyright reserved © 2023 LexisNexis Risk Solutions.