Is jouw verdienmodel uurtje-factuurtje? Dat heeft nadelen voor jezelf én voor je klant. Andere verdienmodellen zouden beter bij je kunnen passen.
Accountants zijn, net zoals advocaten, gewend om hun uren te factureren. Dit verdienmodel is vrij eenvoudig en heeft een laag risico, maar het is tegelijkertijd voor zowel de accountant als de klant niet erg aantrekkelijk. Ik adviseer je daarom om je diensten te gaan prijzen op basis van de waarde die ze toevoegen.
Uurtje factuurtje betekent minder betaald krijgen naarmate je slimmer wordt
Voor jou betekent uurtje-factuurtje werken dat je alleen meer kunt verdienen als je harder gaat werken. Daarnaast wordt je niet beloond voor je ervaring en kennis die jaar in jaar uit toeneemt. Erger nog – doordat je meer gedaan krijgt in minder tijd, krijg je minder betaald naarmate je slimmer wordt.
En alsof dat nog niet erg genoeg is: voor de klant is uurtje factuurtje ook heel onaantrekkelijk. Hij betaalt je voor je handelingen. Maar in essentie zoekt de klant geen handelingen, maar een oplossing voor zijn probleem.
Ten slotte is er nog een bezwaar aan uurtje-factuurtje. Als je op die manier werkt, loop je opdrachten mis. Uit angst voor een factuur, durft de klant je niet te bellen met een vraag. Hij gaat daarom zelf googlen naar het antwoord of vraagt een vriendje op de sportschool om advies.
Met een ander verdienmodel kun je al deze bezwaren het hoofd bieden.
Van ‘Wat’ naar ‘Zodat’
Een eerste stap die je moet zetten is die van ‘Wat’ naar ‘Zodat’.
Het ‘wat’ gaat over wat je voor de klant kunt betekenen. Voor de hand liggende antwoorden zijn: ‘De boekhouding doen en de belastingaangiften en loonadministratie verzorgen.’
Op zoek naar de ‘zodat’ is veel interessanter. Daarmee ga je op zoek naar wat het je klant eigenlijk oplevert als je voor hem aan de slag gaat. Je gaat op zoek naar de toegevoegde waarde van je diensten.
Je doet de boekhouding zodat je klant betere besluiten kan nemen. Je maakt een kostprijsberekening zodat je klant meer winst gaat maken zonder harder te werken. Zodra je met je klant in gesprek gaat over de zodat, nemen je diensten in zijn beleving al in waarde toe. Je levert geen noodzakelijk kwaad, maar meerwaarde aan zijn succes.
De waarde van de oplossing
Zodra zowel jij als je klant gaan voelen wat de resultaten van jouw dienstverlening zijn, kun je die resultaten aan hem gaan verkopen. Je verkoopt dan niet langer je uren, maar een oplossing voor zijn problemen. De boekhouding, het fundament, moet natuurlijk nog steeds gedaan worden. Maar de echte waarde moet gevonden worden in jouw winstgevende adviesdiensten. Wat die adviesdiensten zijn, is natuurlijk volledig afhankelijk van de klant, zijn business, de fase waarin zijn business zit en zijn ambities voor de toekomst. Voordat je je klant een goed aanbod kunt doen, moet je tijd investeren om erachter te komen waar hij staat en waar hij heen wil.
Accepteer het proces
Debet en Credit krijg je wel in balans. Die puzzel kun je leggen 😉 Maar de stap van uurtje-factuurtje naar value-pricing kent geen kant-en-klare oplossing; en zeker niet eentje die morgen af is. Dit is een proces waar je (uiteraard met beschikbare hulp) met vallen en opstaan doorheen zult moeten. Maar als je die uitdaging aangaat, zal het zowel jezelf als je team en je klant onwaarschijnlijk veel opleveren.
Femke Hogema
Femke Hogema is auteur van De Winstadviseur – de nieuwe rol van boekhouders en accountants.
Vanuit Profit First Professionals BV leidt zij boekhouders en accountants op tot Winstadviseur zodat ze hun klanten helpen een financieel gezond en winstgevend bedrijf te bouwen.
