Deel 2 in de serie Toekomstproof advieskantoor – ontwikkeling naar vertrouwd adviseur
UITVINDEN-ONTDEK-ERVAAR-WERK SAMEN-GROEI
Het advieskantoor klaarmaken voor de toekomst. Maar hoe doe je dat? Een veelgehoorde vraag die we proberen te beantwoorden. In deze serie van 5 artikelen nemen we je mee op het groeipad van de vertrouwd adviseur. Met deze serie in de hand kan de discussie op kantoor inhoudelijk worden gevoerd! In dit eerste artikel behandelen we de noodzaak om te veranderen en de stappen die we moeten zetten.
Dit is het 2e artikel in de serie. In het eerste riep ik MKB-accountants en -belastingadviseurs op in beweging te komen. We moeten onszelf opnieuw uitvinden. Laten we beginnen bij wat we nu zijn, een vertrouwenspersoon van ondernemers.
Vertrouwenspersoon voor de ondernemer
De rol van de huidige vertrouwenspersoon hangt erg samen met de traditionele diensten die we verlenen. Het verzorgen van het jaarwerk en fiscaal-juridische vraagstukken zoals het opzetten van een BV-structuur. Wij treden dan op als de expert. Van ons wordt een oplossing verlangd. We zitten er dus nogal ‘technisch’ of ‘blauw’ in zodra we met een klant in gesprek gaan. En passant worden dan ook andere onderwerpen besproken. Ook zeer persoonlijke aangelegenheden. En natuurlijk weten wij precies hoe de ondernemer er financieel voorstaat. Dit plaatje maakt dat wij onszelf zien als de vertrouwenspersoon van de ondernemer.
Veranderende diensten en doelen van de klant
Ondanks dat wij denken vertrouwenspersoon te zijn, horen we vaak dat ondernemers meer aandacht willen. Maar wat is dat dan precies? In 2012 hebben de Universiteit van Leiden en het SRA een onderzoek gehouden onder MKB-ondernemers. Vrij vertaald zoekt de ondernemer een sparringpartner die meedenkt over de strategie van het bedrijf. Als we kijken waar het echt om gaat dan kom je erop uit dat de ondernemer dromen en doelen heeft. En alles wat hem nader tot deze doelen brengt is relevant voor hem. Als we dan een stap terug doen en kijken naar de diensten die wij nu bieden dan blijkt dat wij met het jaarwerk en de aangifte niet echt relevant zijn. Dat een ondernemer zijn licence-to-operate verliest als hij geen jaarwerk opmaakt weet hij wel maar daar is hij zich niet dagelijks bewust van.
Wat wij nu doen is net als elektriciteit: het is heel belangrijk, maar toch gaat iedereen ervan uit dat het gewoon werkt. En waar de klant zich niet bewust van is, heeft geen waarde! We kunnen twee dingen doen.
We kunnen continue benadrukken dat ze zonder ons grote problemen zouden hebben of we kunnen onze diensten veranderen zodat we wel een bijdrage leveren aan hun doelen.
De laatste is de positieve en toekomstgerichte benadering. Het is de weg die leidt tot kansen en ons een inspirerende toekomst geeft.
Upgrade van vertrouwenspersoon naar vertrouwd adviseur
Iemand die iets koopt wil het gekochte gaan gebruiken. Het is in dit gebruik waar de waarde tot uitdrukking komt. Zo kan een jaarrekening waarde krijgen op het moment dat deze wordt ingebracht bij het verkrijgen van financiering. Tot dat moment heeft het geen waarde.
Willen wij relevant blijven voor de mkb-ondernemer dan moeten we hier onze conclusies uit trekken. Tenzij er een verplichting ismaak alleen nog een jaarrekening op als het waarde heeft voor de klant.
Gebruik de vrijgekomen tijd om bij de doelen en dromen van de klant aan te haken. Hoe kom je daar?
Verander je mindset
We zijn teveel op machines gaan lijken. Het is tijd om terug te gaan naar onze basis: wij helpen ondernemers beter te ondernemen. Voordat er cijfers aan te pas komen, hebben ondernemers dromen en doelen. Daar moeten we naar kijken om bij de toekomst van de klant te kunnen aanhaken.
Om de dromen en doelen van een klant te kunnen vangen moeten we beter gaan luisteren. Eerst hoorden we alleen aanwijzingen die leidden naar onze traditionele diensten. We moeten nu op een breder gebied kunnen inleven en meedenken.
Om dit te bereiken is een andere mindset nodig. Dit is de moeilijkste stap in het hele proces. Het vierde artikel in deze serie gaat hierop verder in. Maar deze stap kunnen we zetten, daarvan zijn er inmiddels genoeg voorbeelden!
Naast de mindset is er ook andere kennis en kunde nodig. Bij het Sparrer Instituut concentreren we ons voornamelijk op leiderschap, strategische expertise en empathische vaardigheden.
Als wij er uiteindelijk in slagen de cijfers in de context van de dromen en doelen van de klant te plaatsen dan hebben we de eerste belangrijke stap gezet. Dit is een ‘must’ voor elk kantoor in de MKB-praktijk. Breid je je rol verder uit, dan begint het boeiende deel pas echt.
De eerste stappen
Neem bijvoorbeeld de dashboards. Net als bij de jaarrekening zijn we druk bezig de dashboards te vullen. Vervolgens gooien we het eigenlijk over de schutting als we zeggen tegen de klant ‘uw maandcijfers zijn nu beschikbaar’. Zoals gezegd krijgt het pas waarde als de klant het gebruikt. In dit geval moeten wij de klant helpen het dashboard te gebruiken! Veel ondernemers zijn onhandig met cijfers maar vinden het wel belangrijk. Dus, gooi het overbodige jaarwerk overboord en ga aan tafel met de klant. Laat de cijfers leven!
In het derde artikel in deze serie bekijken we hoe je zelf de eerste stap kan zetten.
Maurice Lander MBA AA
Maurice is accountant en ontwikkelaar van de vertrouwd adviseur TM. Hij is lange tijd buiten de branche werkzaam geweest. Sinds 2010 helpt Maurice met Sparrer® accountants te groeien in de praktijk van de vertrouwd adviseur: van strategie & organisatie, individu & teamvorming tot en met implementatie van diensten & borging in de praktijk.
