Een boekverslag van “De Winstadviseur”

Afgelopen zomer is het boek De Winstadviseur – de nieuwe rol van boekhouders en accountants van Femke Hogema verschenen. Het boek geeft een bruikbaar traject voor accountants- en belastingadvieskantoren die mee (willen) veranderen met de doorlopende digitalisering in het vakgebied en zoeken naar een nieuwe bedrijfsstrategie.

Ondernemen als Winstadviseur: vanzelfsprekend – maar je moet er wat voor doen

Het systeem dat Femke Hogema voorstelt kan in eerste instantie moeilijk lijken, en een behoorlijke ommezwaai verlangen in het denken van de accountant of belastingadviseur. Je zult tijd en energie moeten steken in de nieuwe bedrijfsstrategie. Maar de strategie van ondernemen als Winstadviseur voelt na lezen van het boek als een natuurlijke stap. Je zou zelfs kunnen denken: hoe ánders dan op deze manier kan een accountant of belastingadviseur het hoofd bieden aan de digitalisering en verdere ontwikkeling van het vakgebied?

Waar begin je?

Begin met de missie van je bedrijf. Vervolgens bekijk je wat de problemen zijn van je klant. Daarbij is het belangrijk echt even afstand te nemen van de producten of diensten die je nu aanbiedt. Dan ga je onderzoeken wie je ideale klant is, waarbij je vooral kijkt naar in welke branche of welk onderwerp jij je thuis voelt. Zo bespaar je het kantoor werk en tijd om steeds weer ergens in te komen.

Wat ga je leveren aan de klant?

Dan het echte werk. De boekhouding is geen product meer, maar het startpunt voor verdere dienstverlening aan je klant. Je gaat de klant helpen om winst te maken. Dit doe je door samen een winstplan op te stellen dat past bij de doelen van de ondernemer. Vervolgens ga je het plan (mee) uitvoeren door je klant ‘erbij houden’, feedback te geven en te coachen.

‘De financiën’ geen losse dienst maar de basis

We weten het allemaal inmiddels ook wel: het vakgebied is aan het veranderen door digitalisering.

• Lagere prijzen want handelingen worden geautomatiseerd
• Hogere eisen door de klant, de verwachtingen veranderen
• De klant gaat de boekhouding zelf doen.

‘De financiën doen’ als op zichzelf staande dienst valt weg. Die financiën moeten een vanzelfsprekendheid zijn, van waaruit je vérder kunt werken. Het moet de basis zijn voor verdergaande dienstverlening.

Niet langer reactief maar initiërend werken

Merk je dat je nog werkt volgens het principe “u vraagt, wij draaien”? Volgens De Winstadviseur moet je niet wachten tot de klant met iets komt. Het initiatief voor werk komt van jou. Verderlezen over bedrijfsstrategie?

Word Winstadviseur (en verdien meer)

Stap dus af van het idee dat je de financiën van je klant in orde moet maken. Omdat jij als geen ander inzicht hebt in de financiële gezondheid van het bedrijf van de klant, bent jij de aangewezen persoon om een ondernemer te helpen om zijn bedrijf gezond en winstgevend te maken. Dan wordt je een Winstadviseur en heb je je nieuwe bedrijfsstrategie te pakken.

Doordat je je op een breder gebied inzet voor je klant, voeg je veel meer waarde toe en dát heeft weer tot gevolg dat een ondernemer je meer zal willen betalen. Je verdient dan meer, met minder klanten.

Er zijn wel een aantal belangrijke stappen te zetten voor je Winstadviseur kunt zijn.

1. Definieer je missie

Om dat te kunnen bereiken moet je beginnen met kijken naar jezelf en je kantoor. Onderzoek wat je missie is: wat is de ‘waarom’ van het bedrijf, het bestaansrecht?

Daarna ga je kijken naar je visie: wat wil je op de langere termijn bereiken met je bedrijf? De Winstadviseur geeft hierin nuttige tips. Een belangrijke stap is bijvoorbeeld het maken van pittige keuzes. Je kunt niet alles doen en willen. Door keuzes te maken, kun je je daar helemaal op toeleggen. Je klanten weten je dan ook beter te vinden.

2. Wat is het probleem van je (potentiële) klant?

Zorg dat je voor deze vraag de diepte induikt, zo valt af te leiden uit De Winstadviseur. Zoek dóór na het antwoord: de klant kan niet boekhouden en weet niets van fiscale zaken. Denk na over wat de zorgen en uitdagingen van je klant zijn. Waar piekert hij over? Waar droomt hij van?

Denk in behoeften van de klant, niet in producten van jezelf

Maak je daarbij echt even los van de diensten die je nu aanbiedt. Een probleem of wens van de klant is niet ‘ik wil dat mijn belastingaangifte wordt gedaan’. Het gaat er bijvoorbeeld om dat hij iedere maand zijn mensen kan betalen. Denk hier buiten de vaste kaders, want “dit zijn exact de oplossingen die ondernemers zoeken”. Echte oplossingen gaan dus verder dan de boekhouding voeren.

3. Wie is je ideale klant?

“Een accountant die alles verkoopt aan iedereen, is al snel een van de velen.” In dat geval is de doelgroep dus alle ondernemers van Nederland en weet je zeker dat je niemand echt aanspreekt. Je kunt je voorstellen dat het voor je kantoor niet handig is. Je krijgt dan namelijk ook alle soorten vragen op je af, ook die waar je niet direct veel van af weet. Voor je het weet ben je veel onderzoek aan het doen naar een onderwerp waar je onvoldoende van weet en waar je misschien niet veel van af wíl weten.

Waar weet je alles van?

Als je een specifieke niche kiest, is dat anders. Je kiest een onderwerp of branche waar jij alles van weet en waar je dus veel waarde in kan toevoegen. Dat is ook makkelijk voor jezelf, want je kent de regels van het vak en de problemen van de doelgroep door en door.

Een ander voordeel is dat je meer weet dan een andere accountant of adviseur, zodat je je onderscheidt. Klanten voelen zich aangesproken door je verhaal en willen jou als adviseur omdat je alles weet over hun speciale problemen. Je kunt je potentiële klant ook beter vinden omdat je weet waar hij uithangt.

Hoe vind je die perfecte klant?

De Winstadviseur geeft verschillende interessante manieren om die klant te vinden. Eén daarvan is een analyse van je huidige klantenbestand. Je geeft bedragen en scores aan ieder voor bestede uren per maand, gemiddeld uurtarief, hoe blij je van de klant wordt en of de klant er financieel goed voorstaat. Zo kun je ontdekken van welke klanten je er meer wilt.

4. De boekhouding als basis: hoe werkt dat?

De basis (de financiën dus) moet op orde zijn. Hoe zorg je daarvoor?

De Winstadviseur geeft concrete aanwijzingen hoe je ervoor kunt zorgen dat de boekhouding consequent wordt bijgehouden. Dat kost de ondernemer 30 minuten per week. Een paar van die aanwijzingen zijn: zorg voor een geschikt online boekhoudsysteem en dat de systemen van de klant gekoppeld en goed ingericht zijn. Verder zijn een duidelijke taakverdeling tussen jou en de ondernemer en goed omschreven processen heel belangrijk.

5. Een nieuw product: het winstplan

Vanuit de basis van een goede boekhouding, ga je vervolgens met de klant aan het leukste werk (voor jezelf én voor de klant), namelijk “je gaat hem helpen winst te maken”. Hierin vertalen de doelen van de onderneming zich in cijfers: omzet, kosten en winst. Zo’n plan werkt goed en wel om 3 voordelen die eruit voortkomen.

a. De klant weet of zijn doelen en dromen haalbaar zijn

De meeste ondernemers steken veel tijd in de creatieve kant van een idee. Ze zijn vooraf meestal niet zo bezig met de vraag of het idee ook financieel haalbaar is. “Als ik maar doe waar ik goed in ben, dan volgt het geld vanzelf”, zeggen ze. Je zal samen gaan kijken naar bijvoorbeeld de benodigde kostprijs om het doel te kunnen halen.

b. De klant krijgt focus en weet wat hij moet gaan doen

Zonder plan gaat een ondernemer al snel te werk op basis van de mailbox of wat er binnenkomt via de telefoon of uit een koffie-afspraak. Dan werkt hij altijd naar de behoeften van een ander: reactief. Als hij werkt vanuit een plan weet hij iedere maand en iedere dag wat hij moet doen om dat voor elkaar te krijgen. Initiërend werken dus.

c. Hij kan op tijd bijsturen als het niet gaat als verwacht

Als de ondernemer niet de winst haalt die in het plan staat, kan hij direct op basis van het plan en de cijfers zien waar het misgaat. “Mooi, dat is een wake-upcall.” Nu kan hij er iets aan doen óf accepteren dat de plannen niet haalbaar waren.

Een levend plan

Het boek geeft concrete handvatten hoe dit winstplan samen met de ondernemer te maken én bij te stellen als bij het creëren ervan blijkt dat de winstdoelen niet haalbaar zijn vanwege te hoge kosten.

Een belangrijke stap na het opstellen van het plan is: sturen met het winstplan. Het is aan jou als Winstadviseur om doorlopend (vooral in de beginfase) feedback te geven aan de ondernemer.

Gebruik je kennis en coach de ondernemer naar winst

Dit boek kan zonder meer een goede leidraad zijn voor accountants- of belastingadvieskantoren die in hun bedrijfsstrategie meer richting bredere advisering willen gaan. Het kan echt een eye-opener zijn om niet meer vanuit de traditionele basisproducten te denken, maar te kijken wat je potentiële klant echt nodig heeft en van daaruit je diensten te kiezen. Het kan confronterend zijn om te horen dat je ideale klant niet vanzelf komt, alleen omdat het kantoor goed werk aflevert. Dat is niet meer genoeg om je te onderscheiden van de rest.

Hoe zorg je ervoor dat je een echte ondernemersadviseur kunt zijn? Gebruik je financiële kennis en coach de ondernemer naar winst.

Het boek biedt veel praktische handvatten. Het spreekt voor zich dat die niet allemaal hier zijn weergegeven. Je kunt nog meer verdieping verwachten over:

1. missie en visie
2. profit first (denken vanuit je gewenste winst in plaats van traditioneel: wat je overhoudt na aftrek van kosten)
3. hoe verkoop je en krijg je klanten
4. goede klantervaring creëren
5. waardevolle en simpele tips voor effectief en activerend communiceren