Geef je al proactief advies aan klanten? Hoe pak je dat aan? Het adviseurschap is op veel verschillende manieren in te vullen. We spreken Stefan van der Vlist, zelf belastingadviseur bij Worrell en Jetten, over de verschillen die hij ziet ontstaan in de branche.
Allround of specialist
Volgens Van der Vlist zijn er in de basis twee soorten adviseurs: de allround adviseur en de specialist. “Als allround adviseur ben je met allerlei belastingsoorten bezig en ben je het algemene aanspreekpunt voor fiscale vragen van de klant. Als specialist zit je juist volledig op één belastingsoort en word je zowel benadert door de allrounder als direct door de klant. De allround adviseur zal bij hele specifieke vragen namelijk niet altijd het antwoord weten, vandaar dat deze samenwerking ontstaat.”
Communicatief sterk of cijfergericht
Een andere graadmeter van het adviseurschap is de communicatie. Fiscalisten zijn origine cijfermatig sterk, maar hoe ga je om met de communicatie tijdens een adviestraject? “Klanten van vandaag worden het liefst direct geïnformeerd wanneer er fiscale ontwikkelingen zijn. Daarnaast verwachten ze dat het advies persoonlijk is en dat zij zich erin kunnen herkennen. Dus: hoe meer je van de klant weet, hoe beter je kunt adviseren. Het is belangrijk dat je de rol van vertrouwd adviseur aanneemt. Als er vertrouwen is tussen jou en de klant, dan krijg je meer informatie, wat weer leidt tot beter advies.”
Hoe pak je dat aan? “Wat we merken is dat de belastingaangifte een standaardproduct is van de klant. De fiscale aangifte gebruiken wij tegenwoordig als aanleiding om het gesprek aan te knopen. We proberen erachter te komen wat het daadwerkelijke doel is van de klant. Pas als het doel bekend is, kun je in gesprek gaan over de mogelijkheden en fiscale gevolgen. Dit voorkomt dat je fiscaal advies schrijft waar de klant zich niet in herkent.”
“Persoonlijk vind ik het ook belangrijk dat in zo’n adviestraject fiscaliteit niet leidend is. Het moet de wens van de klant zijn dat het advies genereert. Ik heb wel eens een klant gehad die zijn onderneming wilde schenken aan zijn kinderen. Hij had gehoord dat dit fiscaal voordelig is. Dat klopt natuurlijk. Maar toen ik doorvroeg, kwam ik erachter dat het vermogen van de klant in de onderneming zat. Als hij de hele onderneming zou schenken, dan bleef er geen geld over voor de oude dag. Dat is waar de ondernemer niet bij stilstond. Je moet dus altijd doorvragen tot je achter de vraag achter de vraag bent gekomen.”
Veilig advies of de grenzen opzoeken
Nog zo’n actueel onderwerp: hoe ga je om met vragen die op het randje van belastingontwijking of zelfs –ontduiking zitten? Belastingontwijking is weliswaar niet verboden, het wordt tegenwoordig wel aan banden gelegd en in de media afgestraft. “Belasting besparen is iets dat iedereen mag”, stelt Van der Vlist. “Maar ontwijking is voor ons een no go. Het onderscheid daartussen is, zeker in internationale context, soms lastig te bepalen. In onze adviezen vinden we het belangrijk dat we een pleitbaar standpunt hebben. Mocht er controle zijn, dan kan de Belastingdienst mogelijk corrigeren als er een verschil van interpretatie van de wetgeving is, maar geen boetes opleggen. De ene adviseur zal daar vaker de grenzen in opzoeken dan de ander. Maar dat is ook echt afhankelijk van de klant.”
“Wat je overigens ziet is dat veel klanten tegenwoordig wel hun ‘fair share’ willen afdragen, omdat ze als bedrijf niet bij het grote publiek bekend willen staan als belastingontduiker. Iedere belastingadviseur zal in zijn carrière echter wel een keer te maken krijgen met een klant die meer wil dan waar jij je als fiscalist comfortabel bij voelt. Ik denk dat je dan op een gegeven moment stevig in je schoenen moet staan en nee moet zeggen. Dit doen wij niet.”Het kennisdocument over effectief adviseren vindt u mogelijk ook interessant
